La valeur d’une entreprise ne se résume pas à sa valeur comptable. Commençons par parler des méthodes de valorisation en vigueur. Si elles conviennent à des entreprises qui ont un historique, un chiffre d’affaires et quelques bilans, elles demeurent inopérantes lorsqu’il s’agit d’analyser une Startup prometteuse, qui n’a pas encore fait ses preuves. Le Thésaurus de Bercy est un référentiel français de mesure de la valeur extra-financière et financière du capital immatériel des entreprises. Il a été produit à la demande du ministère de l’économie, des finances et de l’industrie.
Sa vocation première est d’établir une relation solide entre les actifs du bilan étendu et la génération de cash flows. Thésaurus-Bercy propose des outils pour explorer les composants non comptabilisables (Goodwills), parmi eux, notamment et pas des moindres, les clients et les collaborateurs. En analyse financière, la valorisation d’une entreprise se définit comme la somme actualisée des cash-flows qu’elle pourra générer dans le futur. La méthode utilisée pour ce calcul porte le nom de DCF (Discounted Cash Flows). Il s’agit d’une méthode plus complexe que celle des multiples de l’EBE mais qui poursuit le même objectif. Nous savons tous que les prévisions financières d’une Startup ne se réalisent pratiquement jamais.
Entre les tableurs et la réalité de terrain, il y a de la marge.
Parce-que c’est bien le marché qui fixe le montant, il est possible de recourir à la méthode des comparables. "Quand le voisin d’en face a vendu sa maison, je n’ai pas eu besoin de recourir à des méthodes sophistiquées pour savoir combien valait la mienne", m’a dit un ami récemment.
Pour une entreprise, c’est un peu la même chose, on se base sur des opérations identiques réalisées. La méthode patrimoniale définit la valeur d’une entreprise en fonction de ses actifs (biens immobiliers, machines, technologies, brevets…). Une Startup qui n’a pas de bilans ou pas d’actifs matériels échappe à cette analyse.
La prise en compte de l’actif immatériel est alors nécessaire (qualité de l’équipe, accords commerciaux…). La stratégie, c’est-à-dire la manière dont vous combinerez vos moyens pour atteindre vos objectifs, sera déterminante.
Valorisation d’une startup
Si ces méthodes sont difficilement applicables à votre première levée de fonds, vous pourrez toujours vous baser sur votre besoin en capital et votre limite de dilution. La plupart du temps, c’est cet arbitrage qui a lieu. Si votre positionnement et votre discours sont très prudents, vous attirerez des investisseurs frileux, en revanche, s’il est ambitieux et bien gradué, si vous disposez d’une vision et que vous êtes créatif, vous attirerez des investisseurs compétents, passionnés qui sauront prendre des risques.
Il est important de ne pas se tromper de séquence, une levée de fonds s’inscrit dans un processus de développement. Il est primordial de bien adapter, les ambitions, les chiffres et les montants en fonction de l’étape dans laquelle se trouve l’entreprise ; lancement, accélération, développement…
La question cruciale se pose : où se situe votre seuil de dilution ?
Les réponses sont très variables. En pratique, il se situe autour des 20 à 30 %. Le montant moyen des tours de table réalisés auprès des Business Angels en 2016 est de 550 K€. Vous avez évalué votre besoin à un million d’euros et vous êtes prêt à céder 20% ? Vous situez votre valorisation pré-money autour de 4 millions d’euros. Valeur pré-money = 4 M€ + 1 M€ en levée de fonds = 5 M€ en valeur post-money.
5M€ multipliés par 0.2 = 1 M€
Vous voilà engagé dans un processus de négociation. La négociation c’est comme l’art, il faut un peu de technique et beaucoup de talent. Votre attitude dans cette phase en dit long sur vos forces et vos faiblesses. Si vous disposez de temps et de plusieurs interlocuteurs, vous serez plus forts. L’investisseur sera d’autant plus enclin à vous faire confiance et à vous suivre si vous êtes un bon commercial, si vous savez vendre vos produits et services, si vous avez une vision et que vous savez la partager, si vous maniez l’art de la négociation avec souplesse et fermeté. Si vous n’êtes pas encore opérationnel mais que vous disposez déjà d’accords commerciaux, de lettres d’intérêts, de recommandations, de prix, vous aurez intérêt à les mettre en avant pendant votre négociation.
Il y a encore une chose, inutile d’essayer d’être copain avec vos investisseurs. En revanche, il y a bien un truc qui peut fortement les intéresser et faire en sorte qu’ils vous adorent : dépassez vos objectifs, pulvérisez vos prévisions !
