Vous envoyez un document à un client. Comment faire pour qu’il ne finisse pas à la corbeille bêtement. Mieux encore, comment comprendre sa méthode de lecture pour l’aborder autrement dans le futur ? C’est la mission que s’est confiée Tilkee depuis 2015, une société qui aide les managers et les commerciaux à vendre plus. Cette entreprise vous permet de déterminer le meilleur moment pour relancer un prospect ou un client.

À l’heure du COVID-19 qui a poussé des millions de salariés au télétravail entouré par le 100% digital, coup de projecteur sur cette startup précurseure dans ce domaine.

Sébastien Cochard, Chief Operating Officer chez Tilkee répond aux questions de Blasting News en participant à BlastingTalks. Ce projet consiste à se concentrer sur les challenges auxquels les compagnies font face lors de l'évolution du monde digital et lors de cette période inédite de crise sanitaire.

Tilkee utilise la puissance de l’intelligence artificielle pour aider des équipes de managers et commerciaux à vendre plus. De quel constat étiez-vous parti au départ pour fonder Tilkee ?

Le constat est parti d’un des deux co-fondateurs. Il avait remarqué que lorsqu’il envoyait une proposition commerciale, cette dernière restait sans retour. En d’autres termes, il ne savait pas comment son document était consommé.

Il n'avait aucun signal en retour qui pouvait lui donner des indications quant à l'intérêt porté à sa proposition par son client ou son prospect.

L’idée est partie de là : comment ce contenu est-il consommé ? Pour savoir si véritablement le prospect est intéressé et pour orienter le discours commercial en fonction.

Votre solution basée sur l’intelligence artificielle permet de détecter les signaux d’intérêt de vos clients en temps réel, comment cela fonctionne-t-il ?

La matière qu’on exploite ce sont des documents. Nous digitalisons n'importe quel type de fichier (excel, pdf, word, vidéo ...) au sein d'un espace de consultation, nous sommes aussi en mesure de les rendre interactifs. Sous n’importe quelle forme, on va les convertir ensuite pour qu’ils soient dans un espace digitalisé. Ce document, transposé dans cet espace vous permet ensuite de tracker les comportements de lecture, la façon dont il va être consommé.

Avec la crise du COVID-19, le “monde sans contact” s’est développé. Comment cela a-t-il impacté le monde commercial. Quelles solutions proposez-vous ?

Aujourd’hui, il y a un peu plus de 8 millions de personnes au télétravail. La moyenne c’est ⅔ jours de télétravail par semaine. Si vous prenez tous les vendeurs sédentaires par exemple, le processus est en train de se digitaliser de plus en plus. Les ventes se font à distance et nous sommes sollicités assez largement pour les aider dans cette démarche là. Ils nous demandent un soutien pour leur permettre de vendre plus, mieux et plus vite, sachant que tous les paradigmes ont changé.

Vous êtes complètement insérés le monde du numérique avec votre proposition de vente digitalisée, pensez-vous que le digital a été accéléré par la crise du Coronavirus ?

Pour nos clients oui puisqu’ils sont obligés de se transformer à marche forcée.

La première étape a consisté à mettre en place des outils qui permettent de communiquer. Aujourd’hui nous sommes de plus en plus sollicités sur ces sujets là par le marché.

La deuxième étape est l'étape actuelle : modifier les organisations, les processus et mettre en oeuvre des technologies qui permettent de continuer à vendre dans un monde où les interactions humaines, physiques, sont fortement diminuées.

En traquant les comportements de lecture des documents numériques, vous pouvez trouver le meilleur moment pour relancer un futur client ou un prospect. Pensez-vous que l’intelligence artificielle peut aider à renforcer nos compétences sociales ?

Il est plus compliqué de joindre un client aujourd’hui car il travaille souvent de chez lui.

Mais paradoxalement le fait d’avoir en temps réel une alerte de lecture permet de voir qu’on peut l’appeler au bon moment, lui envoyer un mail, ou encore le contacter par chat, et ce en fonction du type d'interaction, nous pouvons par ailleurs détecter si la consultation été effectuée en mobilité, ou à partir d'un poste fixe, et ainsi proposer le canal de contact le plus adapté à la situation du client. C’est beaucoup plus transparent, bien perçu par les clients. Nous nous retrouvons dans une démarche moins intrusive.

Vous comptez parmi vos clients Bouygues Telecom Entreprise et votre solution semble avoir plus qu’aider l’opérateur, quels sont vos autres partenaires ?

Nous travaillons dans plusieurs secteurs d’activités.

Nos clients sont plutôt des grands comptes et des ETI. Au niveau des opérateurs téléphoniques tels qu’Orange. Ensuite, nous travaillons avec des mutuelles, Uneo par exemple, on travaille avec le secteur de l’immobilier, avec des sociétés comme Meilleurs agents… On aide nos clients, nos partenaires à vendre plus, mieux et plus vite finalement.

Vous promouvez le télétravail mais l’équipe de Tilkee travaille-t-elle en télétravail et totale digitalisation ?

Oui et on utilise même notre propre technologie intégrée à SalesForce.

Le sujet de la digitalisation du process commercial avait été très largement anticipé bien évidemment. Et de la même façon une grande partie de nos équipes sont en télétravail.

Avez-vous de nouveaux projets ou de nouvelles perspectives qui sont nés depuis des constats liés à la crise sanitaire ?

C’est plutôt une accélération qui conforte notre stratégie aujourd’hui. Dans une période où les clients capitalisent sur les plateformes existantes, il faut leur permettre d’aller plus vite, leur offrir des solutions additionnelles.

Nous développons donc de plus en plus des fonctionnalités pour répondre à la demande de nos clients. Nous faisons donc évoluer notre plateforme pour permettre à nos clients de disposer de plus de services pour interagir à distance avec leurs clients. Ces évolutions sont basées sur des technologies no code qui leur permettent d'aller très vite sur leur implémentation, et d'accélérer leur time to market.
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